ROI چیست؟

محاسبه و ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی امری بسیار مهم است، چراکه این شاخص، عملکرد کسب و کار در کمپین‌های بازاریابی آنلاین و آفلاین را می‌سنجد و می‌تواند در میزان هزینه کمپین‌ها، استراتژی آن‌ها و موضوعات دیگر تأثیر بزرگی داشته باشد. محاسبه نرخ بازگشت سرمایه با یک فرمول ساده انجام می‌شود. در این مطلب، بررسی می‌کنیم که نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست، محاسبه آن چه اهمیت و مزایایی دارد و چطور انجام می‌شود. همچنین ترفندهایی برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه را آموزش می دهیم.

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه (Return on Investment - ROI) شاخصی است که میزان سوددهی یک سرمایه‌گذاری را نشان می‌دهد. سرمایه‌گذاران از این معیار برای ارزیابی سرمایه‌گذاری‌های خود و عملکرد آن در مقایسه با سرمایه‌گذاری‌های دیگر بهره می‌گیرند. این شاخص در واقع سود به دست آمده از یک سرمایه‌گذاری را نسبت به هزینه سرمایه‌گذاری شده می‌سنجد. هرچه این نسبت بزرگ‌تر باشد، سود به دست آمده بیشتر است. فرمول نرخ بازگشت سرمایه مانند شکل زیر می باشد:

نرخ بازگشت سرمایه در صنایع و حوزه‌های کاری مختلفی کاربرد دارد. ازجمله این حوزه‌های تخصصی می‌توان بازاریابی را نام برد. با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی می‌توان متوجه شد که تکنیک‌های به کار گرفته شده چقدر در رشد کسب و کار و موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی تأثیر داشته‌اند و باید به کدام بخش‌ها بودجه بیشتر یا کمتری اختصاص داد.

چرا محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یا ROI در بازاریابی مهم است؟

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه به افراد و کسب و کارها کمک می‌کند که متوجه شوند در آینده باید در کدام بخش از کار خود سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشند و به چه فعالیت‌هایی بودجه بیشتری اختصاص بدهند. مارکترها برای توجیه هزینه‌ها، توزیع بودجه بازاریابی، ارزیابی میزان تأثیرگذاری کمپین‌ها و تحلیل فعالیت‌های رقیبان از محاسبه ROI بهره می‌گیرند.

توجیه هزینه‌ها

مدیران اجرایی شرکت‌ها برای تخصیص منابع و بودجه به تیم‌ها یا کمپین‌های بازاریابی شرکت، باید هزینه‌های جاری و کنونی شرکت را توجه کنند و مارکترها برای توجیه هزینه‌ها، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در کمپین‌های بازاریابی را محاسبه می‌کنند.

توزیع بودجه بازاریابی

دانستن چگونگی توزیع مناسب بودجه امری ضروری است و برای انجام این کار، محاسبه درآمد حاصل شده از کمپین‌ها و کانال‌های مختلف می‌تواند کمک‌کننده و سودمند باشد.

برای مثال، اگر کمپین‌های تبلیغات پولی شما در شبکه‌های اجتماعی، تعداد زیادی مخاطب راغب یا لید (Lead) برای کسب و کار شما ایجاد می‌کنند، احتمالاً باید بودجه بیشتری را به تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی اختصاص بدهید. البته این موضوع به این معنا نیست که اگر برنامه‌ای عملکرد مطلوبی ندارد نباید هیچ بودجه‌ای به آن اختصاص داد. برنامه‌های مختلف، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) متفاوتی دارند و هر استراتژی بازاریابی با استراتژی‌های دیگر متفاوت است و هنگام توزیع بودجه باید این موضوع را نیز در نظر گرفت.

ارزیابی میزان اثرگذاری کمپین‌ها

محاسبه و ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه، مبنایی برای ارزیابی موفقیت کمپین‌ها ایجاد می‌کند که می‌توان برای ارزیابی تمام کمپین‌های بازاریابی و هزینه‌های آینده از آن به عنوان یک معیار بهره گرفت. تحلیل نتایج کمپین‌ها بر اساس ROI معیاری برای ارزیابی موفقیت کمپین‌ها ایجاد می‌کند که می‌توان آن را بر اساس تلاش‌های هر تیم، تنظیم کرد. همچنین می‌توان از این داده‌ها برای پیش‌بینی میزان رشد درآمد در کمپین‌های آینده استفاده کرد.

تحلیل فعالیت‌های رقیبان

بخش مهمی از بازاریابی شامل تحلیل فعالیت‌های رقیبان می‌شود. این تحلیل می‌تواند برای شناسایی محتوای تولید شده توسط رقیبان، کانال‌های مورد استفاده آن‌ها، تعداد مشتریانشان و پیش‌بینی فعالیت‌ها و برنامه‌های آینده آن‌ها انجام شود. ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه یا ROI بازاریابیِ رقیبان به منظور سنجش عملکرد آن‌ها در حوزه تخصصی کسب و کار انجام می‌شود.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی

به طور معمول، محاسبه نرخ بازگشت سرمایه برای شناسایی ارتباط بین تلاش‌های کسب و کار در بازاریابی و

بخش‌های این فرمول به شکل فهرست زیر تعریف می‌شوند:

• تعداد مخاطبان راغب (Leads): این بخش، تعداد کاربرانی را نشان می‌دهد که به مخاطب شما تبدیل شده‌اند و به کسب و کار شما علاقه نشان داده‌اند.
• نرخ تبدیل مخاطب راغب به مشتری (Lead to Customer Rate): نرخ تبدیل مخاطب به مشتری در واقع تعداد مخاطبان راغبی است که در نهایت از شما خرید کرده‌اند. برای مثال اگر ۲۰ نفر از ۱۰۰ نفر مخاطب شما در نهایت محصولات یا خدمات شما را خریده‌اند، نرخ تبدیل شما ۲۰ درصد یا ۰/۲ است.
• میانگین قیمت فروش (Average Sales Price): این عدد، میانگین قیمت فروش محصولات یا خدمات شما را نشان می‌دهد. محاسبه این میانگین به شما این امکان را می‌دهد که قیمت فروش و تخفیف‌ها را همزمان در محاسبه خود نظر بگیرید.
• هزینه بازاریابی (Cost of Marketing): هرینه بازاریابی جمع تمام مبالغی است که برای راه‌اندازی و اجرای کمپین بازاریابی خود هزینه کرده‌اید. این هزینه شامل هزینه تبلیغات، خرید نر‌م‌افزارهای مورد نیاز و حقوق و دستمزد افرادی است که در اجرای کمپین مشارکت کرده‌اند.

باید توجه داشته باشید که ارزیابی و محاسبه ROI در بعضی از انواع بازاریابی کمی پیچیده است. برای مثال تعداد مخاطبان و نرخ تبدیل در روش‌های بازاریابی قدیمی‌تر و غیرآنلاین مانند استفاده از رسانه‌های چاپی یا بیلبوردها، بر پایه حدس و گمان ارزیابی می‌شود اما در روش‌های بازاریابی آنلاین مانند ایمیل مارکتینگ، تبلیغات کلیکی یا شکل‌های دیگر بازاریابی دیجیتال، محاسبه این شاخص‌ها ساده‌تر است.

داشتن چه نرخ بازگشت سرمایه‌ای مطلوب است؟

به طور کلی می‌توان گفت که نسبت ۵:۱ برای ROI بازاریابی مناسب است، یعنی زمانی که به ازای هر یک دلار هزینه برای بازاریابی، ۵ دلار به کسب و کار بازگردد. همچنین گفته می‌شود که رسیدن به ROI بازاریابی با نسبت ۱۰:۱ (۱۰ دلار درآمد به ازای هر دلار هزینه) فوق‌العاده است.

اما در واقعیت، مطلوب بودن یا نبودن نرخ بازگشت سرمایه به نیازها و اهداف هر شخص یا کسب و کار بستگی دارد. برای مثال، ممکن است بعضی از شرکت‌ها در استراتژی خود انتخاب کنند که نتیجه کمپین بازاریابی نرخ بازگشت سرمایه‌ای منفی باشد، اما میزان آگاهی مخاطبان از برند را افزایش دهند. همچنین ممکن است بعضی شرکت‌ها در اهداف استراتژی‌های خود، داشتن نرخ بازگشت سرمایه‌ای بسیار بالا را مدنظر قرار بدهند. علاوه بر این ممکن است بعضی از کمپین‌های بازاریابی، اهداف مالی نداشته باشند و صرفاً برای رسیدن به اهدافی مانند افزایش میزان تعامل در شبکه‌های اجتماعی طراحی شده باشند.

اولین گام برای مشخص کردن ROI هدف، شناسایی اهداف کمپین بازاریابی مدنظر است. هدف کسب و کار شما هرچه که باشد، محاسبه ROI در آن باعث می‌شود که از میزان سوددهی فعالیت‌های خود، به ویژه در زمینه بازاریابی، اطلاعات دقیق‌تری کسب کنید.

روش های بهبود نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی به طور کلی به هزینه اجرای کمپین‌های مختلف و اهداف آن‌ها وابسته است. در این بخش، با تعدادی از روش‌های بهبود نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی آشنا می‌شوید.

ارزیابی اثرگذاری از طریق معیارهای اصلی

تمام معیارها ارزش برابر ندارند. معیارهای اصلی در بیشتر کمپین‌های بازاریابی شامل میزان فروش، تعداد مخاطبان راغب و ترافیک می‌شود. معیارهایی مانند تعداد طرفداران کسب و کار در یک شبکه اجتماعی یا تعداد اشتراک‌گذاری پست‌ها ممکن است جالب به نظر برسند، اما لزوماً منجر به فروش بیشتر و افزایش درآمد نمی‌شوند. این گونه معیارها اغلب با عنوان «معیارهای پوچ» (Vanity Metrics) شناخته می‌شوند.

با شناسایی معیارهای اصلی، می‌توانید شاخص‌های جزئی‌تر و تأثیر آن‌ها در افزایش درآمد کسب و کار را بیابید. برای مثال هنگام بررسی ترافیک، درمی‌یابید که شاخص‌هایی مانند نرخ پرش (Bounce Rate)، نرخ تبدیل (Conversion Rate) و تعداد بازدیدکنندگان یکتا (Unique Visitors) می‌توانند در افزایش یا کاهش تعداد مشتریان تأثیرگذار باشند.

امتحان کردن کانال‌های بازاریابی مختلف

یکی دیگر از روش‌های بهبود نرخ بازگشت سرمایه، امتحان کردن کانال‌های مختلف بازاریابی برای یافتن کانالی با حداکثر ROI است. کانال‌هایی مانند بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ویدیویی و تبلیغات کلیکی یا پولی از کانال‌های مهم دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شوند که می‌توانید آن‌ها را امتحان کنید. عملکرد کمپین‌های کسب و کار در کانال‌های مختلف به شما کمک می‌کند که کانال موردعلاقه مشتریان خود را بیابید.

انجام آزمایش A/B در کمپین‌ها

با انجام آزمایش‌های جداگانه و تغییر عناصر مختلف در صفحه‌های فرود مانند متن تبلیغ، عناصر گرافیکی، لینک‌های بخش ناوبری یا Navigation، «فراخوانی به اقدام» (Call to Action | CTA) و حتی رنگ وب‌سایت، متوجه می‌شوید که بازدیدکنندگان شما در چه شرایطی بیشترین بازدهی را دارند. انجام آزمایش A/B موفق در کمپین‌های بازاریابی شامل تغییر یک عنصر در یک کمپین تبلیغاتی و مقایسه نتیجه عملکرد آن با کمپین‌های قبلی می‌شود.

برای انجام آزمایش‌های جداگانه ابتدا باید بازه زمانی مدنظر برای آزمایش را تعریف کنید. سپس کمپینی را تعریف کنید که به نظر شما کمپینی موفق خواهد بود و با بهینه‌سازی آن، به برنامه‌ای برسید که بیشترین میزان فروش یا مخاطب راغب را با کمترین میزان هزینه برای شما ایجاد کند.

تمرکز بر هزینه‌های تبلیغات و درآمد

برای بهبود ROI در بازاریابی، مهم است که بدانید در هر مرحله از کمپین چقدر هزینه کرده‌اید. دانستن جزئیات هزینه‌های کمپین‌های بازاریابی به شما کمک می‌کند که نقاط پرهزینه و کم‌بازده کمپین‌های خود را به سادگی شناسایی کنید.

همچنین با دانستن هزینه‌ها متوجه می‌شوید که هر کدام از کانال‌های بازاریابی شما نسبت به نرخ تبدیل، تعداد مخاطبان راغب و میزان سود حاصل از آن‌ها چه عملکردی داشته‌اند و به اهداف مدنظر شما رسیده‌اند یا نه.

نظرسنجی از مخاطبان

یکی از بهترین روش‌ها برای فهمیدن نیازهای مخاطبان هدف، نظرسنجی مستقیم از آن‌هاست. شما می‌توانید از گروهی از مشتریان خود نظرسنجی کنید تا درباره نیازها و درخواست‌های بازار هدف و نتیجه کمپین‌ها و فعالیت‌های بازاریابی خود اطلاعات بیشتر و دقیق‌تری کسب کنید. روش‌های مختلفی برای نظرسنجی وجود دارد که می‌توانید بهترین روش‌ها را با توجه به نیازها و اهداف خود از میان آن‌ها انتخاب کنید.

مزایای محاسبه ROI چیست ؟

همان‌طور که گفتیم، محاسبه ROI در کسب اطلاعات درباره میزان سود حاصل از فعالیت‌های بازاریابی به کسب و کارها کمک می‌کند. از مزایای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توان به ساده بودن محاسبه، قابلیت تحلیل مقایسه‌ای و قابلیت ارزیابی میزان سودمند بودن فعالیت‌های مختلف در کسب و کارها اشاره کرد.

ساده بودن محاسبه

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه به طور کلی ساده است. اعداد کمی برای محاسبه این شاخص مورد نیاز است که تقریباً تمام آن‌ها را می‌توان در صورت‌های مالی یا ترازنامه‌ها یا گزارش نتایج کمپین‌های بازاریابی دیجیتال یافت.

قابلیت تحلیل مقایسه‌ای

به دلیل ساده بودن محاسبه و رایج بودن استفاده از این شاخص برای ارزیابی میزان اثرگذاری کمپین‌ها و فعالیت‌های مختلف، امکان مقایسه نرخ بازگشت سرمایه میان کمپین‌ها و سازمان‌های مختلف وجود دارد.

قابلیت ارزیابی میزان سودآوری

نرخ بازگشت سرمایه، درآمد به دست آمده در مقایسه با سرمایه‌گذاری اولیه در یک بخش از کسب و کار را نشان می‌دهد. بنابراین می‌توان از این شاخص برای ارزیابی سودآوری شرکت یا یک تیم مشخص یا یک کمپین خاص بهره گرفت.

چالش‌ها و محدودیت‌های محاسبه ROI چیست ؟

همان‌طور که می‌دانید، ROI معیاری رایج برای سنجش نسبت هزینه‌ها و سودآوری است. اما محاسبه این شاخص، محدودیت‌ها و چالش‌هایی نیز دارد. از این محدودیت‌ها می‌توان به نداشتن قابلیت در نظر گرفتن زمان، تفاوت محاسبه  ROI در کسب و کارهای مختلف و در نظر نگرفتن سودهای غیرمالی اشاره کرد.

در نظر نگرفتن معیار زمان

در نگاه اول به نظر می‌رسد که نرخ سرمایه بالاتر به معنی سرمایه‌گذاری سودمندتر و بهتر است. اما نمی‌توان یک سرمایه‌گذاری که برای رسیدن به نرخ بازگشت سرمایه بالا و قابل توجه ده سال طول می‌کشد را با یک سرمایه‌گذاری که در یک سال به همان میزان سوددهی می‌رسد، مقایسه کرد.

همچنین گاهی اوقات، ارزیابی ROI در زمان مناسب، چالشی دیگر محسوب می‌شود. می‌دانیم که فرآیند خرید تمام مشتریان به یک اندازه طول نمی‌کشد. کسب و کارها اغلب بازه‌ای مشخص را برای چرخه فروش خود در نظر می‌گیرند، اما تمام مخاطبان در این بازه به مشتری تبدیل نمی‌شوند. گاهی اوقات مشتریان با خریدهای ناگهانی خود به سرعت به مشتری تبدیل می‌شوند و گاهی اوقات این فرآیند بیشتر طول می‌کشد.

علاوه بر این، فرآیند تبدیل مخاطب به مشتری در بعضی از استراتژی‌های بازاریابی بیشتر از استراتژی‌های دیگر طول می‌کشد. برای مثال، ممکن است مخاطبان در کمپین‌های تبلیغات کلیکی تنها با یک کلیک به مشتری تبدیل شوند، اما این فرآیند در کمپین بازاریابی ایمیلی به اندازه ارسال چندین ایمیل طول بکشد.

تفاوت محاسبه ROI میان کسب و کارهای مختلف

از آنجایی که روش‌های مختلفی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه وجود دارد، ممکن است تمام کسب و کارها از یک روش ثابت برای محاسبه این شاخص استفاده نکنند. این موضوع مقایسه ROI در کسب و کارهای مختلف را دچار مشکل می‌کند.

در نظر نگرفتن سودهای غیر مالی

کسب و کارها می‌توانند میزان دقیق ROI برای سودهای مالی را با استفاده از کامپیوترها محاسبه کنند. اما محاسبه ROI هنگام کسب سود غیرمالی توسط کامپیوترها ممکن نیست. اگرچه کسب و کارها می‌توانند می‌توانند این معیارهای غیرمالی را با عنوان «Soft ROI» و معیارهای مالی را با عنوان «Hard ROI» ارزیابی کنند.

تخصیص تمام بودجه به سرمایه‌گذاری‌هایی با ROI بالاتر

گاهی اوقات بعضی از سرمایه‌گذاری‌ها ROI چندان بالایی ندارند اما می‌توانند برای کسب و کارها ارزشمند محسوب شوند. با این حال بیشترِ مدیران ترجیح می‌دهند سرمایه‌گذاری‌هایی با ROI بالا را در اولویت قرار بدهند و در نتیجه، منابع در اختیار کسب و کار به شکل مطلوب توزیع نمی‌شود.

در نظر نگرفتن نقاط بازرسی مختلف

همچنین یکی از چالش‌ها در محاسبه ROI، نداشتن قابلیت در نظر گرفتن «نقطه‌های بازرسی» (Touchpoint) متعدد است. می‌دانیم که سفر مشتری به شکل خطی پیش نمی‌رود و هر مشتری، نقشه سفر منحصربه‌فردی دارد. افراد به شکل‌های مختلفی با کسب و کارها تعامل می‌کنند و گاهی اوقات نمی‌توان متوجه شد که کدام بخش از بازاریابی به تبدیل مخاطب به مشتری منجر شده است.

تفاوت در سطح تأثیرگذاری

یکی دیگر از معیارهایی که باید به آن توجه شود، تفاوت میزان تأثیرگذاری کمپین در افراد مختلف است. تمام مخاطبان با تمام کمپین‌ها به یک شکل برخورد نمی‌کنند. ممکن است افرادی توسط تبلیغات شما به خرید ترغیب شوند اما افرادی دیگر ترغیب نشوند. در این صورت ممکن است داده‌های شما توسط افراد دسته اول تغییر کند و در محاسبه دقیق ROI مشکل ایجاد کند.

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI در بازار ارزهای دیجیتال

تریدرهای ارزهای دیجیتال نیز برای بررسی عملکرد و میزان سوددهی سرمایه‌گذاری خود در بازار ارزهای دیجیتال یا مقایسه عملکرد چند سرمایه‌گذاری در یک پورتفولیو از شاخص نرخ بازگشت سرمایه یا ROI بهره می‌گیرند. ارزیابی مداوم شاخص ROI و تغییر پورتفولیو رمز ارزها بر اساس آن برای تریدرها اهمیت زیادی دارد.

به طور کلی، ROI مثبت در سرمایه‌گذاری‌های ارزهای دیجیتال به معنی سوددهی و ROI منفی به معنی زیان‌بار بودن سرمایه‌گذاری‌هاست. سرمایه‌گذارانی که قصد دارند از طریق خرید توکن در یک پروژه ارز دیجیتال سرمایه‌گذاری کنند به طور معمول درخواست می‌کنند که ROI یا ROI پیش‌بینی شده آن توکن را ببینند و از روی آن تصمیم‌های خود را عملی کنند.

ROI در سرمایه‌گذاری‌های ارزهای دیجیتال با کم کردن میزان سرمایه‌گذاری اولیه از ارزش کنونی سرمایه‌گذاری و تقسیم آن بر میزان سرمایه‌گذاری اولیه به دست می‌آید. سپس برای به دست آمدن نرخ درصدی، عدد به دست آمده در ۱۰۰ ضرب می‌شود.

معمولا در بسیاری از سایت‌های ارز دیجیتال مقدار ROI برای هر پروژه محاسبه و در صفحه اطلاعات آن قرار داده می‌شود. سایت‌های «کوین‌مارکت‌کپ» و «کوین‌جکو» دو سایت معتبر ارائه دهنده این اطلاعات هستند که شما می‌توانید با مراجعه به آن‌ها، ROI فعلی ارزها را مشاهده کنید. طبیعی است که با تغییر قیمت ارزها، مقدار ROI نیز تغییر می‌کند.

تفاوت KPI و ROI چیست ؟

شاخص عملکرد کلیدی (Key Performance Indicator  KPI) معیاری است که نشان می‌دهد که یک کسب و‌ کار به چه شکلی در حال دستیابی به هدف‌های کسب‌ و کاری مهم خود است. سازمان‌ها برای بررسی میزان دسترسی به اهداف خود، از KPI  در سطوح متعددی استفاده می‌کنند. امکان دارد تمرکز سطوح بالاتر KPI بر عملکرد کلی کسب‌و‌کار و توجه سطوح پایین‌تر KPI به فرآیند‌های اجرایی در زیرمجموعه‌های فروش، بازاریابی، نیروی انسانی و موارد مشابه باشد. اما همان‌طور که پیش‌تر گفتیم، نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، میزان سوددهی یک سرمایه‌گذاری را نشان می‌دهد.

استفاده از مجموعه نرم افزارهای یکپارچه نواندیشان آریاگستر به شما این امکان را خواهد داد تا با بهترین کیفیت و بالاترین دقت ممکن بتوانید تمامی محاسبات فوق را انجام دهید.

تکلیف از طریق ضعف اراده که همان گفتن از طریق کوچک شدن از زحمت و درد این موارد کاملاً ساده هستند و به راحتی قابل تشخیص هستند. در یک ساعت آزاد، زمانی که قدرت انتخاب ما مهار نشده است و هیچ چیز مانع ما نمی شود تا کاری را که دوست داریم انجام دهیم.